氧化铁黑厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
氧化铁黑厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

翟一兵利用多种营销渠道推广增值业务新日

发布时间:2020-01-15 19:17:41 阅读: 来源:氧化铁黑厂家

各位朋友,各位领导,大家上午好。非常感谢童总给我这个机会,跟这么多老朋友见面。像奥运会的口号一样,“同一个世界、同一个梦想”,我们的梦想实际上是一模一样的,我们把用户圈进来,让他定制,让用户使用我们的业务,这就是我们在座每一位的梦想。我们通过什么方式呢?通过我们最吸引人的业务,通过我们大家的创新。刚才童总在他的演讲中已经给我布置了很多工作,我们回去以后会非常认真的研究增值业务在营销、渠道方面很多创新的做法。今天给大家汇报的是两个多月来中国营销部成立这一段时间所做的关于在增值业务渠道方面的研究和想法。

增值业务对对每一个运营公司都有着非常重要的意义,也是每一个运营公司未来发展的必然趋势。我们也面临着许多挑战,在座的每一位都会面临,我们要提供优质的服务,我们要有良好的业绩。不是说发展三个月以后就被淘汰掉了,运营公司也是这样的。

我们的业绩几乎到了每个月、每个季度都要披露,运营商通过大家团结在一起才能形成一个产业链,优质的增值业务产品,加上非常合适的市场营销策略,才能够等于我们在座每一位稳定的收入,而不是大起大落的业绩。主要包含四个方面的因素,产品、渠道、资费、品牌组合形成我们促销的方案。以前话音产品比较简单,未来特别是3G业务,包括和手机捆绑在一起的时候,会把销售变得越来越复杂、难度越来越高。营销的基本思路是创新,创新点主要是在渠道、业务内容和资费模式方面,我们配合增值业务部进行精细化营销的推进,对不同的应用和用户群体,通过我们不同的终端捆绑在一起来推广我们的业务,请我们做内容的,包括运营公司都要深入的研究用户的消费行为和终端,还有增值业务下一步的发展。上个星期我在上海交大上课的时候,我讲用户在数据业务方面的消费行为非常复杂,如果这个题目作为论文的话就死定了,我当时很惊讶,他说最后的结果是研究到你完全不懂的领域,就是心理学。所以说客户的消费行为对我们每个人来讲都要非常注意,其实我们现在比较简单,我们最近设计套餐资费的时候,我们把握几个非常重要的关键点,大家也在研究在设计资费的时候和内容推出的时候都有关键的几个要素,这些要素是很容易找到的。

联通现有的重要营销渠道资源。我们最近走访了很多地市,我们主要是面向所有分公司的市场营销体系,走完以后我们也很郁闷,绝大多数的省分公司市场营销的体系,在进行增值业务营销方面差距很大。所有的营销人员不会给用户推广增值业务,他们也不知道要推广,社会渠道里更是如此,下一步我们非常重要的任务就是要激活我们在市场营销体系里对增值业务的认识,让我们的营销队伍进行推广。另外我们有6000个营业厅,年底要达到8000个,全是自有的,并且是有相当规模的。和我们合作的有14万个销售点,国美电器大卖场的数字是很小的,和我们整个大的体系相比来讲比较小,我们年底自有渠道会达到相当的量。我们还有手机分销,华盛公司专门定制C网的终端,还有资费的捆绑,还要把业务进行捆绑,不是简单的流量。另外还有在座各位大量的资源,我们有一个非常优秀的增值业务产品推广和研发体系。

2006年营销的主要内容,建立和完善增值业务的营销渠道,把我们现有的渠道,把增值业务激活。品牌营销、组合营销、事件营销配合,我们要制定人性化的资费组合,以客户为导向进行计费。目前用户消费增值业务有几大“不”:,不会消费、不敢消费也不愿意消费,我们要针对这几个“不”来解决。我在读书的时候有一个导师,他讲市场营销学的核心是什么?商品交换,但是我记得最清楚的,这个老师说在未来的发展中,市场营销的核心是消除客户的障碍。任何一个产品你在推出的时候对用户都是有障碍的,第一个障碍就是信息障碍,他不知道,现在很多推出的终端都是这样的,它的卖点很少,但是它卖的非常好,就像现在的双模机,像摩托罗拉推出的姚明签字限量版,再加上我们更新的业务种类和恰当的资费水平。

自有营业厅,今年营销部成立以后要求所有的营业厅转变职能,原来主要是服务和办理业务为主,今后要销售联通所有的产品,包括在座各位提供的各种产品职能。在营业厅里展示所有的增值业务,这是一个非常重要的体现我们差异化的窗口。下一步我们大力建设直销队伍,这是我们下一步非常重要的任务,是我们营业厅里销售职能的延伸。我们有一个分公司写了一篇非常重要的经验,他在介绍的时候,直销队伍出去营销,走出营业厅50米才发现另外一块非常广阔的天空,直销队伍实际类似在超女的营销中,那些fans在西单大街上抢购手机、订短信图片。今后我们的直销队伍面向大众客户推进我们所有的产品。我给在座的各位出一个题目,如果Uni联盟31个合作伙伴,每一个伙伴帮我们培训一个省的直销队伍去销售音乐产品、图片产品,我们能在一个星期之内让这些人全部上岗。如果大家有这种想法,能够超脱一点来培训,或者是你出更新的创新性的教材发送到我们的渠道里。电子渠道,电话营销,现在各省几乎电话营销的渠道基本都建立起来了,网上营业厅也在加紧建设,结合联通无线的门户来销售我们的内容产品。在我们的销售额中占重要部分的是合作营业厅,我们目前合作营业厅里对增值业务的销售几乎是零,他们主要是销售终端,他们推介是摩托罗拉、三星的,没有一个说支持什么业务,这一块是我们下一步重点要拓展的一个非常重要的领域。覆盖面最广的专营店、代理点,全国分布十几万个,这是联通所有的产品必经之地。给大家提一个问题,我们现在把联通的产品逐步向标准化产品进行过渡,然后分成两类,一类是签约类,一类是预付费和标准化的产品,非常便于在我们渠道的末梢传播,甚至一个卖报的摊上都可以买到我们的产品,包括我们的呼叫卡、充值卡、增值业务的体验卡。另外还有传统媒体渠道。

品牌营销策略,新势力,我们面向大众的品牌目前就是三个,联通原来所有的品牌,包括新时空,面向行业应用,世界风完全是面向商业的签约客户,新势力完全是面向年轻人客户群体,如意通是我们面向大众的消费产品。并且每一个品牌都有一句口号,比如说世界风“时刻联通”,如意通“大家联通”,新势力“随时联通”,我们这三个品牌的资费设计里都有相应的区格,一个是靠价格,一个是靠功能,一个是靠增值业务,下一步还有终端。我想利用这个机会,在座这么多的合作伙伴,世界风主要是面向我们的签约用户。一直没有动过的移动电话公司的漫游费、长途费,我们现在推出的在C网上的世界风最低已经做到两毛五,省内已经做到两毛,以前一块三,如果使用商用卡套餐,甚至可以降到1.5折的水平,对在座的各位成本控制将是一个巨大的帮助。新势力捆绑很多,包括最低的消费网卡,我们给这个群体设置了大量增值业务的套包,会得到很多增值业务的体验。如意通推出的最重要的套餐,就是如意通本地品牌,最低资费已经到1.25毛,单向。这就是我们三个品牌在资费套餐方面的一些特点。大家一定要特别注意,我们这三个品牌已经覆盖了所有的客户群体。运营公司把资费已经降到很低,最近全国两会声音比较高的,一个是用户的资费问题,联通在推出的很多产品里已经完全考虑了未来发展的很多因素和应用。我们这三个品牌完全覆盖了大学生、外地人口、乡镇人口、中小学生、老年人市场、短期居住、低龄市场等等。这三个品牌会捆绑进去相应的业务,比如世界风捆绑相应的流量、相应的流媒体、导航等等。另外我们下一步组合营销里想通过终端、话音业务和资费进行组合,利用增值业务作为话音终端组合进去的一个新卖点。另外我们还通过相应用户在消费方面的补贴,来提高他在网的时间,主要的方式是通过增值业务,加上话音业务,加上终端的组合,来提高用户的在网时间和使用我们业务的渗透率。下一步我们在计费方面还会有新的举措,大家要做好准备。通过各种营销方式推广我们的产品,包括话音业务、增值业务等等,按照组合营销加事件营销的方式。

目前用户消费最大障碍就是消费心理,现在用户形成了一个恶性循环,你越给我群发我越不敢用。其实我们研究,很多是大家觉得消费不透明,下一步我们往透明消费方式转变。透明的消费方式应该是内容计费,比如未来支持流媒体,我给你一个新片的介绍,五分钟一块钱,所有的都包含进去,用户不会感觉到我出一个内容费又加一个流量费。我自己看自己的帐单,流量费特别大,我现在上网的时间也越来越少了,这种流量给用户的感觉实际上是不友好的。下一步我们的系统将会逐步支持内容计次、时长计费。

当前合作过程中存在的问题。新客户对业务的拉动作用越来越小,这里面有很多原因,包括终端的问题,包括用户遇到很多消费的陷阱。原来我们很多增值业务的发展主要靠新用户进行拉动,现在这种拉动作用在减弱。另外我们对用户的关注也不够,特别是增值业务出现了大量的客户流失率,维系不够。实际上客户维系和客户离网率对我们是一个非常重要的考核指标,大家在座的各位也应该关注相应的这些问题。业务开发和内容组织方面,刚才李副总讲过,内容同质化比较严重。业务的组合和内容比较杂,卖点不突出。渠道推广不到位,各种渠道对推增值业务不会推,不知道怎么推。我问过很多营销人员,他都不知道,他说我不知道你说的导航是什么东西,都没见过。增值业务营销体系目前在各地还是有一些脱节,这和我们内部的组织架构设计有关,通过联通公司内部的组织架构调整将会逐步克服这个问题。营销人员卖你的产品有什么激励措施对他是最实际的,你没有激励措施他是不会推的。资费比较高,我们的压力非常大,大家说移动通讯资费降到这么低了,你们还是贵,你们还应该单向收费。CDMA1X业务计费模式要创新。我们推广的措施也不是很到位。

我们下一步根据公司领导的要求,以及增值业务的特点,主要还是在四个方面采取措施。提高新用户对增值业务的拉动作用,因为新用户对增值业务最敏感。我们有一款手机三星W219,通过三星自有渠道销售,现在已经缺货了,是双模手机,在推这个渠道的时候,这款手机是目前各个产业链上的环节都赚钱的手机,它利用了G网很多用户说这个手机能支持导航,不妨试一下,很多用户就买双模手机,刺激他又买一个C网卡,结果这款手机三个月的时间卖了六万五。客户维系,以及对营销队伍推广的激励,前一段时间我们探讨过定制以后返还一块钱等。渠道上我们会加大推广的力度。在座的联盟成员大家可以印宣传单,我们可以分到全国的渠道让大家看,我们的营业厅流量非常大。一个营业厅一天才卖五个用户,我觉得太不作为了,后来我算了一下,我们有6000个营业厅,一年就是一千万,如果一千万用户都在定我们的增值业务,什么概念?业务开放和内容组织避免过多的重复,把自己的亮点体现出来,真正要吸引客户,不要让客户用完一次就不再用了。CP/SP非常注意业务的吸引力和维系。资费策略方面,大家不要太急功近利,要合理的定价,如果一个业务就是五块十块,用户马上就会区别你这个业务有没有价值。我们非常欢迎有实力的伙伴能够加入到下一步的捆绑销售中。

谢谢大家!

名医汇

名医汇

预约挂号平台怎么预约